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COMMUNIQUER A QUATRE PATTES

By 13 February 2013 December 17th, 2018 No Comments

On cherche souvent des moutons à cinq pattes comme acheteurs. Malheureusement les talents de communicant se trouvent souvent être la cinquième patte.

Il y a sans doute toutes sortes de raison à cela. On privilégie le savoir-faire achat ou encore la connaissance de la catégorie achetée ou encore celle du métier des clients internes. On se dit, qu’après tout, les acheteurs sont amenés à être sollicités par les fournisseurs – doivent-ils être aussi extravertis que les commerciaux ? etc.. Et on a tort. Acheter est une fonction éminemment commerciale.

Les conséquences en matière de recrutement feront l’objet d’un autre article. Aujourd’hui, je veux en souligner la conséquence à l’échelle de l’ensemble de la Fonction parce que cette relative faiblesse au niveau individuel s’amplifie gravement au niveau de la Fonction. Ainsi, beaucoup de Directions Achats ne soignent pas leur communication interne comme elles le devraient.

 

Voici quelques caractéristiques de la communication interne de la Fonction Achats sous forme de questions réponses.

 

  • Quelles en sont les cibles de communication? En premier lieu ses clients internes mais aussi les acheteurs eux-mêmes.
  • Pourquoi communiquer ? (1) pour faire connaître à l’ensemble de ses clients internes la Mission des Achats et la valeur qu’ils créent et (2) pour diffuser les meilleures pratiques entre acheteurs. Les bénéfices induits sont nombreux.
  • Comment s’y prendre ? d’abord faire un diagnostic sans complaisance de l’image de la Fonction auprès de ses interlocuteurs, puis formaliser un vrai plan de communication.
  • En substance pour chaque action de communication répondre aux questions : à qui ? pourquoi ? quel message ? comment ? quand ?

 

Beaucoup de Fonctions Achats sont maintenant bien équipées pour leur communication auprès de leurs acheteurs. A minima, cela comprend un séminaire. Au-delà, la communication dépend de la taille et de la maturité achats de l’entreprise. On y trouve une Newsletter, un intranet, des flash emails, etc…

En revanche la communication des Achats auprès des parties prenantes (clients internes, prescripteurs, management) demeure souvent balbutiante – en tout cas pas la hauteur des enjeux considérables. Une tribune régulière consacrée aux Achats dans le magazine d’entreprise constitue une excellente première étape. Ensuite la communication directe doit primer et faire l’objet d’une réflexion spécifique à chaque entreprise.

Communiquer consomme temps et ressource mais joue un rôle essentiel dans la performance de la Fonction. Il s’agit donc d’avancer à pas comptés mais fermement. Sans dépendre d’une hypothétique cinquième patte.

 

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