Suis-je un bon acheteur?
Vous avez pris de bonnes résolutions pour faire encore mieux en 2015. Bien. Vous vous êtes demandé à l’occasion ce qui faisait de vous un bon acheteur. Refaisons l’exercice ensemble.
Parce que je génère des économies
Si on s’en tient au seul rôle de négociation qui a longtemps été celui dans lequel étaient confinés les acheteurs, cela paraît assez simple. Les lauriers couronnent la tête de l’acheteur qui sait mener une négociation à son terme avec à la clef des économies importantes. Il faut savoir apprécier cette heure de gloire : cette économie a beau être la seule partie émergée d’un iceberg de travail de fond, c’est celle-là que comprend et applaudit l’ensemble de l’entreprise. Mais, saurez-vous vous en satisfaire pour vous considérer bon acheteur? Sans doute pas, car vous savez bien qu’une excellente négociation ne vous dira jamais si le prix final est le bon. Prétendre qu’on achète au meilleur prix, c’est ne pas reconnaître la dissymétrie d’information avec le vendeur qui seul le sait.
Maintenant, acheter dépasse largement la seule négociation et les rôles d’acheteurs se sont considérablement enrichis. C’est ce que reflète la multiplicité des critères d’un système de Mesure de la Performance Achats (MPA) qui peuvent servir à évaluer l’acheteur.
Parce que j’atteins tous mes objectifs
D’une manière générale, la « MPA » tend maintenant à se formaliser suivant deux objectifs complémentaires. D’un côté, mesurer la performance de la Fonction pour les parties prenantes, à commencer par la Direction de l’entreprise et dans ce cas l’accent est mis sur l’impact sur le compte de résultat. De l’autre la MPA sert justement à piloter la Fonction Achats et les acheteurs sur une palette plus large de critères propres à la stratégie achats de l’entreprise. Il peut alors s’agir de critères de performance comme par exemple les coûts évités, la maîtrise des budgets de Capex, la bonne tenue des délais, le taux de satisfaction des clients internes… ou de critères de moyens comme par exemple le taux d’utilisation d’outils eAchats, de sourcing dans des pays low cost, le renouvellement du panel fournisseurs, le nombre de clauses développement durables signées etc…
Ou parce que je fais bouger les lignes?
Ces critères permettent non seulement de piloter une Fonction mais aussi de mener des évaluations d’acheteurs de manière relativement rigoureuse. Mais amené à rencontrer de nombreux acheteurs, je reconnais ne pas m’en satisfaire pour me faire une idée sur mon interlocuteur. Il manque, me semble-t-il, l’essentiel : la capacité à changer la donne en agissant significativement sur l’expression de besoin et sur les fournisseurs. Cela tourne autour de la capacité à prendre du recul, à comprendre les ressorts profonds du business et des attentes de ses opérations, à établir solidement les faits, à analyser et à synthétiser de manière simple les rapports dynamiques du marché fournisseurs. Puis ensuite et surtout la capacité à embarquer des parties prenantes internes et des fournisseurs, à les écouter tout en sachant les influencer. Et encore de casser les habitudes en faisant réfléchir ensemble des prescripteurs, des fournisseurs, en recherchant des innovations en équipe et en faisant montre de créativité et d’esprit positif…
Ne pouvant pas me fier uniquement aux seules économies, innover dans sa manière de gérer demande et fournisseurs – mieux et plus que ses concurrents – faire montre d’un vrai sens des affaires, constituent aussi une bonne manière d’apprécier son travail d’acheteur. Formidable, non?
