Les acheteurs doivent comprendre la stratégie de l’entreprise et adopter une démarche stratégique – en plus du reste.
[spacer]Il n’aura pas échappé aux lecteurs de cette chronique, qu’un message me tient particulièrement à cœur : les Achats sont avant tout une activité commerciale. Mais qu’on ne se méprenne pas. Etre commercial n’affranchit pas l’acheteur d’une réflexion stratégique. Bien au contraire, il s’en nourrit d’une part en assimilant celle de l’entreprise et d’autre part en élaborant des stratégies par catégorie. Voyons pourquoi en commençant par définir ce qu’est la stratégie.
[spacer]La stratégie d’entreprise
Celle-ci a pour vocation d’expliciter les objectifs à moyen et long terme de l’entreprise et les moyens de les atteindre. Elle se décompose traditionnellement en « corporate strategy » qui alloue les ressources entre domaines d’activité de l’entreprise (rappelez-vous… la fameuse matrice BCG avec ses cases « vache à lait », « star », « poids mort » et « dilemme ») et la « business strategy » qui se concentre sur un domaine.
Pour ce qui est de la business strategy, la définition des objectifs structure la réflexion qui suit. Si nous limitons la finalité de l’entreprise à la seule satisfaction de l’actionnaire, les objectifs sont étroitement liés à la valeur de l’action. Celle-ci dépend des profits actuels de l’entreprise et de ceux que le marché estime qu’elle pourrait réaliser à l’avenir. Nous en déduisons que les objectifs stratégiques de l’entreprise peuvent se ramener à trois grands thèmes : sa rentabilité qui détermine les bénéfices actuels, sa croissance qui vise la génération de bénéfices à venir et sa pérennité qui les sécurisent. Il convient d’ajouter sa capacité à créer de nouvelles activités rentables – les fameux « océans bleus ». Cette dernière qualité, de créativité stratégique, explique une grande partie de la valeur des deux plus grandes capitalisations mondiales : Apple et Google.
[spacer]Quel lien avec les Achats ?
Des acheteurs qui se limitent à imposer des réductions de coûts à des managers qui ne respirent qu’innovation ou croissance finissent par préférer faire passer des chameaux par le chat d’une aiguille. Car les Achats doivent coller à la stratégie d’entreprise : les acheteurs s’en imprègnent pour construire leur propre démarche achats. En pratique, les Achats doivent bien identifier ce qui tire l’entreprise en premier lieu. Pour simplifier, si c’est la rentabilité, les Achats n’auront de cesse de baisser les TCO. Si c’est la croissance, charge aux Achats de voir comment les fournisseurs peuvent y contribuer ou de s’assurer que les baisses de coûts peuvent être réinvestis dans des vecteurs de croissance. Si c’est la pérennité d’un modèle rentable, les Achats mettront plutôt l’accent sur la sécurisation contractuelle des éléments différentiant. Enfin si l’entreprise met en avant sa capacité à trouver de nouveaux marchés, les Achats devront mettre à profit sa connaissance du marché fournisseurs, sa capacité d’innovation et son agilité.
[spacer]Et la stratégie achats ?
A l’instar d’une stratégie d’entreprise, la stratégie achats peut s’entendre à deux niveaux. D’abord au niveau de la Fonction Achats pour définir comment allouer ses ressources. Cela se fait sur la base de l’analyse complète de la dépense, de la stratégie de l’entreprise, de son organisation et de sa culture. Le deuxième niveau concerne les catégories de biens ou services achetés. La définition d’une stratégie achats pour une catégorie constitue un progrès déterminant par rapport à l’approche traditionnelle consistant à organiser des consultations au fil de l’eau, besoin par besoin. Sa construction bénéficie d’outils (comme la merveilleuse matrice de Kraljic) et est maintenant bien balisée. La formalisation d’une stratégie achats pour une catégorie donnée constitue en outre un fantastique moyen d’embarquer les contributeurs opérationnels dans les projets achats pendant sa construction. Ensuite, elle éclaire le plan d’actions communes et étaye sa légitimité.
[spacer]L’acheteur a, en somme, tout à gagner à enfiler son plus beau costume de stratège pour être mieux aligné avec l’entreprise et pour rendre son travail au quotidien plus performant.
