L’acheteur 5.0

Fou de digital et de data analytics, entrepreneur, early adopter, leader, bourré de qualités interpersonnelles, l’acheteur de demain est un mouton à 5.0 pattes

Les achats sont à l’aube de leur Nème révolution. Cette fois le phénomène est porté par la transformation dite digitale des entreprises. Que ceux qui ont déjà connu quelques révolutions pensent qu’il ne s’agit qu’un coup de buzz importe peu. Le fait est que les Directions Générales sont à l’affut du nouvel entrant qui bouleversera leur modèle d’affaire et cherchent à rendre toute l’entreprise plus agile et plus ouverte sur ce qui arrive sur le marché. L’ensemble des collaborateurs doivent se remettre en cause, adopter de nouvelles méthodes voire de nouveaux outils, chercher de l’innovation digitale là où elle se cache.

Un acheteur plus stratégique et plus analytique

Même si le Commercial et le Marketing sont en première ligne, les Achats ne sont pas loin derrière. Et pas sans raisons. Regardons donc quelques impacts possibles de l’avènement du digital sur les Achats. A commencer par l’essor des places de marché verticales ou généralistes pour des produits de catégorie C. Imaginez que vous puissiez organiser grâce à ces places de marché une concurrence fluide et transparente entre fournisseurs, que les utilisateurs puissent mettre une évaluation (un « rating ») qui guide le choix des autres, que ces places de marché s’intègrent dans vos propres outils de gestion de commande. Magnifique, non ? Eh bien l’acheteur de tels produits doit se préparer à évoluer vers des achats plus stratégiques qui nécessitent sans doute moins d’esprit de rigueur dans l’application d’une procédure et plus de recherche de valeur chez son fournisseur.

Regardons aussi du côté des « data analytics ». Des outils se développent qui permettent d’analyser des données de dépense à l’article et non plus par catégorie. Mis dans les mains de l’acheteur, on peut imaginer que celui-ci étudiera la dépense de ses clients internes avec plus de précision et aura plus de moyens pour peser sur leur comportement ou leurs choix. Ce qui l’amènera à travailler plus étroitement avec eux sur la base d’analyses plus sophistiquées.

Un acheteur plus entrepreneur

Dans un tout autre domaine, les entreprises reconnaissent de plus en plus que leur succès repose en grande partie sur l’écosystème qu’elles savent développer autour d’elles. Les innovations qui créeront un avantage concurrentiel peuvent provenir de leurs propres équipes mais aussi de celles de leurs partenaires. Et les fournisseurs en font intégralement partie. Etre sensible à l’opportunité pour sa propre entreprise que peut représenter la nouveauté non-sollicitée d’un fournisseur, savoir entendre le signal faible qui annonce une menace à venir, voilà qui incombe pleinement aux acheteurs dans leur situation unique d’interface avec les fournisseurs. Ce qui n’est déjà pas forcément naturel avec les fournisseurs bien établis qu’on connaît bien devient carrément ardu avec les start-ups. Non seulement il faut savoir dénicher ces petites pépites, mais il faut aussi comprendre leur business model et en mesurer l’opportunité pour l’entreprise. On est loin de l’articulation classique expression de besoin et mise en concurrence et encore davantage quand il s’agit de développer et de « fertiliser » une jeune pousse.

Tout cela ne se fait bien sûr pas en solo dans son bureau. L’acheteur travaille étroitement avec les opérationnels qui bénéficieront en premier lieu d’une innovation fournisseur. Et ça tombe bien : le digital c’est d’abord de la communication rendue plus simple avec le monde entier ! Il n’y a plus aucune excuse à ne pas monter des visio-conférences régulières et à créer des documents partagés avec toutes les parties prenantes d’un projet. Travailler en équipe devient la situation par défaut.

Donc, l’acheteur de demain travaillera sur des produits ou services stratégiques, jonglera avec les analyses et surtout saura en sortir l’information importante, comprendra parfaitement les enjeux business de ses interlocuteurs internes et surfera sur les business models nouveaux ; il fera montre d’une capacité d’entraînement et de conviction et se jouera de toutes les nouvelles manières de communiquer.

Bref, c’est le mouton à 5.0 pattes recherché par toutes les fonctions de l’entreprise.