La Convention Fournisseurs est devenue un outil essentiel des Achats – pour autant qu’elle soit très bien pensée.
La Convention Fournisseur, illustration d’un basculement des Achats
Il y a une douzaine d’année, un responsable achats me disait avec un air sanguinaire à l’occasion d’une enchère inversée que cela allait être la « fête aux fournisseurs ». Dans son esprit, ils allaient passer un sale moment. Si ce même acheteur avait participé à l’excellent événement organisé par le DESMA le mois dernier, il aurait réalisé que la fête avait changé de sens. Voilà qu’on ne parle plus maintenant que de valeur créée par les fournisseurs… qu’on doit les attirer, les motiver à contribuer à l’innovation etc… Il incombe dorénavant à l’acheteur d’aller chercher les perles rares ou de faire que ses fournisseurs apportent non seulement de la marge à l’entreprise mais aussi contribuent à son chiffre d’affaire avec des innovations « différentiantes ». Autrement dit, la proactivité n’est plus du seul côté du vendeur – or c’est celui qui prend l’initiative qui définit les règles du jeu dans la relation client-fournisseur.
C’est dans cet esprit que s’inscrivent les Conventions Fournisseurs d’aujourd’hui. Au même titre que l’entreprise réunit ses clients clefs pour lui présenter sa stratégie ou un nouveau produit, elle invite maintenant ses principaux fournisseurs à venir « faire la fête »…. Bon, la dimension festive n’est pas toujours au niveau qu’on le souhaiterait mais il y a à chaque fois une authentique volonté de créer une dynamique positive avec ses fournisseurs les plus importants.
Une préparation qui contribue à clarifier ses priorités
La Convention Fournisseurs existe de longue date. Mais le discours s’enrichit et la forme avec. En caricaturant un peu : là où on convoquait ses fournisseurs pour annoncer entre 2 cacahouètes et un Coca tiède que l’entreprise exigeait une baisse générale des prix de 10%, on les reçoit maintenant comme on le ferait avec ses clients et on parle d’avenir, d’innovation et de collaboration opérationnelle, on s’efforce de rendre l’entreprise plus attractive – tout en travaillant sur les coûts.
Les bénéfices d’une Convention Fournisseurs arrivent dès sa préparation. A l’instar de tous ces petits travaux qui trainent chez soi et qu’on finit par réaliser juste avant une fête, on s’oblige à clarifier tous les messages, à aligner les intervenants sur une direction claire. Plus d’ambiguïté possible. En outre dans le cas de la Convention Fournisseurs, il s’agit de faire le clair dans son panel de fournisseurs et de faire des choix : quels fournisseurs inviter qui comptent pour nous maintenant ? et demain potentiellement ? Et ce choix matérialise la segmentation de son panel fournisseurs s’il n’était encore qu’implicite. Enfin, elle force à mettre au clair ses priorités Achats à venir.
Une Convention ambitieuse pour embarquer son Management
En donnant une certaine ampleur à la Convention, on saura convaincre les dirigeants de son entreprise comme ceux de ses fournisseurs à y participer. C’est une occasion unique d’impliquer toujours plus le Management de l’entreprise dans les problématiques achats, en le sensibilisant notamment au potentiel de valeur qu’ils peuvent créer. Cette occasion est trop belle pour se contenter d’une traditionnelle suite de présentations, travaux à 20 sur paper board, débrief en plénière etc. qui ne sont que rarement suivis d’effet. Une bonne Convention doit adopter des méthodes originales pour rendre tous les participants acteurs de son succès et doit être suffisamment riche en contenu pour que la Direction de l’entreprise ne se limite pas au traditionnel discours d’introduction mais participe pleinement à la Convention. En outre, partie intégrante d’une politique achats, elle doit avoir une ligne directrice forte et claire qui sera suivie d’actions précises après la Convention.
Comme toute belle fête, une Convention Fournisseurs se prépare très minutieusement et doit faire montre d’une grande originalité pour produire des résultats concrets et pérennes.
