ENCHERES INVERSEES : VADE RETRO SATANAS DYNAUSORUS !

Il est de bon ton de diaboliser les enchères inversées et de les considérer comment appartenant à la préhistoire des eTools achats. Mais comme il faut bien un avocat au diable, j’aimerais être celui là. Et je vais essayer de ne pas faire dans la dentelle.

D’abord un petit rappel pour tous ceux qui auraient vécu en ermites dans les années 2000 et qui seraient arrivés depuis peu dans la Fonction Achats.

Une enchère inversée consiste à utiliser le principe de l’enchère sur Internet afin de mettre en concurrence des fournisseurs pour l’obtention d’un marché dans un laps de temps court. Concrètement, un acheteur exprime un besoin. Il sélectionne avec attention des fournisseurs susceptibles d’y répondre. Il s’assure que le besoin est bien compris d’eux, que ces fournisseurs peuvent effectivement répondre à tous les critères de qualité et de sécurité nécessaires à l’obtention du marché, que les offres sont comparables suivant tous les critères clefs – voire les égalise pour les rendre parfaitement comparables. Autant que possible il fait signer les clauses contractuelles du marché aux candidats avant les enchères pour éviter tout malentendu commercial après son attribution. Après les avoir formés à l’utilisation d’une plate-forme Internet spécialisée, l’acheteur invite les fournisseurs à se connecter à une salle d’enchères à une heure donnée et à indiquer leur meilleure offre. Le nom de ses concurrents lui est inconnu et il ne voit que leur offre contre laquelle il peut sous-enchérir jusqu’à avoir atteint son prix plancher. Le meilleur prix baisse avec les offres et ce qui explique que l’enchère est dite « inversée ». L’enchère est arrêtée quand il n’y a plus d’offre faite pendant un laps de temps donné (5 minutes par exemple) et le marché est attribué au mieux-disant. Une enchère peut durer de 30mn à quelques heures.

Le principe peut se sophistiquer avec plusieurs finesses. D’abord les offres peuvent être égalisées en temps réel pour comparer des pommes avec des pommes. Par exemple si un fournisseur exige d’être payé à 30 jours alors que les autres acceptent un délai de paiement plus long, l’acheteur peut « pénaliser » ses offres d’un pourcentage choisi en toute transparence avec lui.  A l’extrême, le TCO peut être utilisé comme critère de l’enchère. Ensuite, l’enchère inversée dite « anglaise » peut devenir montante et « hollandaise » : l’acheteur fait monter le prix lentement jusqu’à ce que l’un des fournisseurs participant signale qu’il est prêt à accepter le prix proposé.

Tout le monde a horreur de l’enchère inversée. A commencer par le fournisseur qui voit son offre ramenée à une simple « commodité »  – pour frangliser un peu – une offre qui ne tient plus compte de ses caractères différentiants. Elle est rentrée dans les cases fixées par l’acheteur. Ensuite, le principe est violent : acheteurs et fournisseurs peuvent avoir travaillé des mois sur l’expression du besoin et sur la proposition mais la décision, parfois avec des enjeux considérables, va se faire de manière assez impersonnelle en quelques instants sur Internet. Ce n’est pas facile à vivre, voire révoltant.

Beaucoup d’acheteurs y sont également opposés. L’enchère leur semble contredire tout ce qui se dit maintenant dans les Achats : où est le partenariat stratégique avec fournisseur ? Quid de l’innovation ? Comment une enchère peut préserver toute la richesse d’une relation client-fournisseur ? Etc. Ensuite ces enchères réduisent à néant le plaisir de la négociation surtout quand l’acheteur est en position de force.

C’est faire un mauvais procès aux enchères inversées. Elles ne peuvent en effet s’appliquer qu’aux biens et services qui sont clairement définissables  dont on n’attend plus d’innovation après la phase de préparation. Mais le produit ou le service en question peut être sophistiqué. J’ai vu des enchères inversées pour la réalisation d’une usine sur plans ou pour la forge très technique de palettes de turbines qui ont donné toute satisfaction. Ensuite, elles ne sont utilisées que sur un marché concurrentiel – nous sommes dans la case « leverage » de la matrice de Kraljic : produits soumis à une concurrence établie. Nous ne parlons là que de 20 ou 30% des achats en valeur d’une entreprise industrielle. Côté fournisseurs, l’enchère – si elle conduite professionnellement – leur garantit un traitement équitable. Aussi, en réduisant le temps de négociation, elle diminue (un peu) l’investissement commercial.

Une enchère inversée qui se veut professionnelle nécessite une préparation minutieuse pour s’assurer que les participants aient une compréhension complète et unique du bien ou service à fournir, que chacun d’entre eux pourra effectivement le fournir dans les conditions attendues. Le choix du type d’enchère et son paramétrage nécessitent de l’expertise – si elle n’existe pas en interne, il est préférable de faire appel à des spécialistes.

Impossible de ne pas mentionner que les enchères ont donné lieu à des dérives comme par exemple de faire concourir des fournisseurs qui n’avaient rien de comparable ou pire encore de se faire passer pour un fournisseur pour faire le « lièvre ». Cette dernière pratique est interdite par la loi.

L’avantage premier de l’enchère inversée pour l’acheteur est d’être assuré d’obtenir un prix de marché quand il y a une concurrence réelle. J’y vois d’autres avantages pour la Fonction Achats. D’abord l’obligation d’une préparation rigoureuse qui contribue à professionnaliser le processus d’appel d’offre. Ensuite, en respectant un minimum d’éthique, elle assure une transparence vis-à-vis des fournisseurs qui n’est pas toujours le lot commun. Enfin, elle fait gagner beaucoup de temps au moment de la négociation.

L’enchère inversée incarne la concurrence à l’état pur et charrie toutes les angoisses qui lui sont associées. Mais elle n’a rien de diabolique ni de préhistorique.