Intéresser une Direction Générale aux Achats et obtenir son soutien demandent un certain savoir-faire
Mais pourquoi donc ce sentiment que les DG ne portent pas aux Achats l’attention qu’ils mériteraient ? Par ces temps de vaches maigres les économies potentielles devraient seules suffire à les charmer ! Et pourtant… quand il s’agit d’arbitrer entre Achats et BU pour une solution transverse, le couperet tombe souvent du côté du « business ».
Les raisons d’une certaine frustration
Quittes à se faire mal, en voici quelques raisons. D’abord, vu de la fenêtre d’une DG, les achats ne sont pas toujours perçus comme essentiels : les acheteurs optimisent les résultats de l’entreprise et peuvent même contribuer à son CA mais pas à le faire. Puis un acheteur peut toujours prétendre faire un bon achat mais ne peut pas le démontrer dans l’absolu à contrario d’un vendeur ce qui jette un voile sur l’excellence de leur savoir-faire. En outre les DG veillent à entretenir l’esprit entrepreneurial des BUs pour assurer la croissance de l’entreprise Mais ils veulent en même temps faire jouer l’effet de taille avec des actions achats. Ce qui les amène à faire quelques pirouettes. Enfin, des DG communiquent plus facilement sur des projets de développement mobilisateurs pour les équipes et attractives pour l’externe que sur les achats ou l’optimisation de leurs ressources.
Cette situation est d’autant plus pénible que les Achats se sont révolutionnés en 20 ans, ont su développer des démarches et des outils sophistiqués, disposent maintenant d’acheteurs très bien formés, innovent constamment et pensent pouvoir créer une valeur considérable pour l’entreprise. Les Achats ont encore et toujours un travail de conviction à mener.
Quelques pistes proposées aux acheteurs pour y remédier
Première règle pour changer le cours des choses : adopter le référentiel du DG et parler son langage. A quoi bon venir lui parler de manière experte de brillants leviers achats sur des catégories alors qu’il pense en termes de marge par BU, de satisfaction clients ou d’innovation? Charge à l’acheteur de bien comprendre le cadre de pensée de la DG et de s’y fondre pour créer une certaine symbiose. Rien n’empêche inversement de chercher à « éduquer » et impliquer le patron d’une BU dans l’élaboration d’une stratégie achats de catégorie si celle-ci est stratégique pour la BU.
On veillera aussi à utiliser les chiffres avec précaution. D’ambitieuses promesses de gains achats ont souvent sapé la crédibilité de la fonction auprès du top management qui ne les retrouvait pas dans leur P&L – quelle qu’en soit la raison. Il s’agit donc de communiquer des gains effectivement reconnus par la Finance comme impactant le résultat net ou le BFR.
Dans la même veine, une active participation des Achats à l’élaboration des budgets positionne bien la fonction et a le mérite de définir des objectifs communs de dépense entre business et achats.
Des projets phares pour embarquer l’entreprise
A l’extrême, on ne devrait utiliser ses chiffres d’économies que pour mesurer la performance de ses acheteurs sans les communiquer en dehors des achats. Il vaudrait presque mieux se concentrer sur des projets achats phare qui parlent à toute l’entreprise, qui montrent l’extrême richesse de la démarche achat et la valeur qu’elle crée pour l’entreprise. C’est une manière de communiquer qui s’avère souvent être plus efficace que des chiffres globalisés.
Il n’y a pas de recette unique pour « éduquer » et impliquer un DG dans les Achats. Mais comme pour toute démarche de conviction, il faut partir de ses objectifs et de son mode de pensée pour y arriver.
