Amusons-nous à prendre le contre-pied des principes achats … Plus qu’un exercice de style, un bon moyen de remettre en cause nos habitudes
« Connaître le montant de dépense par catégorie ne sert à rien ». « Calculer le montant des économies achats est une chimère et dessert les Achats ». Voilà deux assertions à revers des grands principes que tous les acheteurs ont appris à l’école. Nous avons vu dans un précédent blog en quoi elles portaient une part de vérité. Continuons et maltraitons trois autres principes – avec toujours ce qu’il faut de mauvaise foi…
La mise en concurrence de fournisseurs est destructrice de valeur
Imaginez qu’un manager mette systématiquement en concurrence ses collaborateurs pour mener un projet ou réaliser une tâche. Insupportable ! Un bon manager embauche un collaborateur, certes après avoir vu un certain nombre de candidats, mais travaille ensuite dans le temps avec lui : il lui donne des objectifs et les moyens de les remplir, l’encourage à apporter toujours plus de nouvelles idées, corrige ses points faibles et développe ses points forts pour toujours plus de performance. Et pourquoi la relation à un fournisseur serait-elle si différente ? Une fois un fournisseur choisi pour sa capacité à réaliser et à évoluer, charge au donneur d’ordre de le développer pour qu’il apporte toujours plus de valeur. Que ce soit par l’apport d’innovations ou par l’amélioration des relations opérationnelles. Qu’un acheteur remette systématiquement en concurrence un fournisseur, c’est priver les opérationnels du temps nécessaire pour construire avec lui une atmosphère de confiance indispensable à l’éclosion d’innovations. Et c’est brûler inutilement de l’énergie tant pour l’acheteur qui organise la consultation que pour le fournisseur qui doit produire des propositions.
Pire encore. La mise en concurrence court termiste, peut mener à des catastrophes. Si les grands donneurs d’ordre industriels occidentaux s’étaient efforcé de développer leurs fournisseurs traditionnels et les avaient aidés à augmenter leur productivité plutôt que d’aller faire leurs emplettes en Chine depuis les années 90 pour réaliser des gains à court terme, ils auraient aujourd’hui un écosystème à leur main pour partir à l’assaut du monde avec des innovations élaborées en collaboration avec leurs fournisseurs. Et ce sont justement ces écosystèmes que les grandes entreprises peinent à reconstruire aujourd’hui sous l’ombrelle magique « d’open innovation ».
Massifier ne sert à rien
Quand à l’occasion d’une fusion, les financiers mettent en avant les synergies pour la justifier, tout le monde pense aux achats… et pourtant la massification des achats n’apporte pas grand-chose. C’est évident pour les biens ou services dont la part des coûts variables est importante pour le fournisseur – le volume importe peu. D’une manière générale, le gain lié à un accroissement de volume que peut répercuter un fournisseur à son client qui regroupe par exemple plusieurs BUs pour un achat est largement compensé par des surcoûts liés à un accroissement de la complexité commerciale voire logistique. La standardisation est un autre méfait de la massification. En effet, pour massifier, un acheteur presse les opérationnels de différentes entités de standardiser leurs achats. Or la standardisation se fait au niveau de l’opérationnel qui a les exigences techniques ou de qualité les plus élevées. Ce qui amène la plupart des autres à faire de la sur-qualité malgré eux.
Faisons confiance aux opérationnels !
Donnons donc de l’air aux utilisateurs de biens et services dans l’entreprise ! Si un chef d’atelier veut tel ou tel consommable, cessons de lui imposer le fournisseur ou les produits d’un catalogue ! Donnons-lui seulement les moyens de choisir par lui-même en lui présentant le prix et les caractéristiques des différentes options – si possible par le biais d’une place de marché – et laissons-le faire. Faisons confiance à la très grande majorité des opérationnels pour faire un choix raisonné qui satisfasse au mieux et leur contrainte budgétaire et leur besoin opérationnel.
Certes, nous pourrions maintenant démontrer les faiblesses de ces assertions… mais honnêtement n’y a-t-il pas du vrai dans chacune d’entre elles ? La leçon de cet exercice : évitons toute attitude dogmatique et appliquons les bonnes pratiques achats avec beaucoup de discernement.
