Une relation réussie avec ses interlocuteurs internes respecte des principes directeurs résumés en 5C.
[spacer]Les anglicismes finissent par m’agacer. Sans doute parce qu’ils dénotent un certain laxisme dans notre manière de s’exprimer. On « challenge la demande », « consolide les volumes », « manage une catégorie globale », « source un produit »… comme autant de coups de canif dans notre belle langue. Et seuls les concepts de gestion exprimés en anglais semblent trouver grâce aux yeux des dirigeants d’entreprise – « Lean Management », « Business Process Outsourcing » etc. Mais plus que tout j’enrage de ne pas pouvoir trouver un joli terme bien de chez nous pour parler de « Business Partner » un concept très bien adapté aux Achats. « Partenaire d’Affaire » peut-être ?
[spacer]Business Partner, c’est quoi?
Le terme désigne les fonctions de l’entreprise qui viennent en support actif et approprié aux opérationnels. Typiquement les Ressources Humaines, les Systèmes d’Information, le Juridique se conçoivent comme Business Partners quand ils mettent les objectifs des opérations au centre de leurs démarches. Leur première préoccupation est de remplir par leurs actions les objectifs de leurs « partenaires d’affaire », à savoir les entités opérationnelles. Cette approche permet un alignement des Fonctions centrales sur la stratégie de l’entreprise et diminue leur entropie naturelle.
[spacer]Ni hérisson ni paillasson
Dans les entreprises où les Achats n’ont pas encore trouvé toute leur place, il semble naturel d’établir leur légitimité en mettant en avant l’expertise nécessaire pour mener à bien des projets achats. Il s’agit de faire comprendre que toute personnes faisant affaire avec un fournisseur ne peut se décréter professionnel des achats. Cette démarche logique porte en elle le risque que l’acheteur en vienne à jouer de sa position d’expert pour s’approprier le processus achat et essaye d’imposer ses choix à ses interlocuteurs opérationnels sur la seule force de son expertise. Etre Business Partner est tout l’inverse, car le savoir-faire de l’acheteur se met d’abord au service du business – sans pour autant être le béni-oui-oui de service. En ce sens l’acheteur doit être « ni hérisson, ni paillasson » et faire montre d’assertivité pour convaincre sans se draper dans son expertise ni dans son statut et encore moins sans en appeler sans discernement aux règles de gestion de l’entreprise.
[spacer]Les 5C du Business Partner
On voit bien qu’il s’agit là avant tout d’une question de comportement. Je vous propose donc quelques principes directeurs résumés en 5C pour le caractériser. D’abord « Comprendre » ou connaître intimement le métier du Business pour s’aligner sur ses objectifs et être capable d’évaluer les solutions de manière appropriée. Ensuite « Convaincre » comme évoqué dans le paragraphe précédent : il s’agit moins de faire plaisir à son interlocuteur que de le convaincre de faire les meilleurs choix en ce qui concerne sa dépense. Puis « Co-construire » : l’acheteur expert peut avoir tendance à construire sa stratégie achats, jusqu’à signer des contrats cadres, sans réellement impliquer toutes les parties prenantes dans sa démarche – tout l’inverse du Business Partner qui s’assure de la mise en œuvre de ses contrats en embarquant ses interlocuteurs dans leur élaboration depuis le tout début. Et « Communiquer » : il s’agit là de saisir toute occasion de communiquer de vive voix avec ses interlocuteurs internes sans attendre qu’il y ait un problème à résoudre. Trouver des moments de communication – machine à café ou réunions formelles. Enfin « Calculer », évaluer : pas de progrès sans une mesure de la performance. Chaque « C » requiert un ensemble d’actions spécifiques qui assureront le succès du « Partenariat d’Affaire ».
[spacer]Appliquer ces 5C également à la relation avec ses fournisseurs clefs fait sens surtout quand ils sont qualifiés de stratégiques. Après tout, on ne saura tirer toute la valeur des fournisseurs qu’en établissant des liens étroits qui assurent in fine un rapprochement des intérêts. Je ne recommanderais toutefois pas de les qualifier de Business Partners, car depuis les temps bibliques, on ne saurait servir qu’un seul patron.
