Pas facile de cultiver la juste distance avec ses fournisseurs : comment donc susciter la confiance et la proximité sans tomber dans une familiarité déplacée ?
Il y a quelques années, je publiais un court papier dans lequel je me demandais s’il fallait tutoyer ses fournisseurs. Cette question, somme toute très triviale, avait soulevé un niveau de réactions surprenant, sans doute parce qu’elle se pose quotidiennement dans notre environnement professionnel sans réponse simple. Revenons-y.
Une affaire très personnelle…
Nous sentons tous intuitivement que tutoyer ou vouvoyer son interlocuteur dans un environnement professionnel francophone n’est pas neutre. Un vouvoiement est supposé maintenir une certaine distance et marquer une forme de respect et le tutoiement estomper l’aspect formel d’une relation. Mais nous pouvons tous trouver des contre-exemples à cela dans notre quotidien. Ce qui est en revanche systématique, c’est qu’il y a toujours une petite zone d’incertitude. En effet, tutoyer ou vouvoyer se décide à deux et cette décision se nourrit d’implicite. Il n’y a nulle part une règle qui la codifie. Toutes sortes de dimensions jouent.
D’abord personnelle : le choix doit beaucoup à sa propre éducation et à son rapport aux autres, à la volonté de manifester du respect ou d’imposer une distance. Sa propre sensibilité aux différences d’âge, de positions hiérarchiques, de notoriétés ou de sexe joue. Toujours sans règle d’usage évidente. N’est-ce pas étonnant à ce titre que les chrétiens francophones tutoient Dieu et vouvoient Marie dans leurs deux principales prières ? Le secteur d’activité importe également : le tutoiement est monnaie courante quel que soit le niveau hiérarchique dans les startups, les cabinets de conseil ou dans le BTP. Et moins dans l’Administration ou dans la Banque.
… mais pas sans effets sur les partenaires
La confusion s’exacerbe avec les partenaires externes à l’entreprise. J’entends des managers des Achats dire les vouvoyer « par principe ». Il faut en reconnaître la force de la simplicité : le « tu » se pratique en interne et le « vous » pour les éléments externes. C’est parfois appuyé par des expressions du type « nous n’avons pas élevé les cochons ensemble » pour bien marquer la distance. On peut le comprendre : la montée en puissance des Achats en entreprise a été longtemps liée à la nécessité de rationaliser et optimiser la relation entre l’entreprise et ses fournisseurs. Là où il y avait une forte « adhérence » entre un opérationnel et son fournisseur, l’acheteur a eu pour mission de formaliser l’expression de besoin pour rendre les fournisseurs interchangeables et faire rentrer le fournisseur historique dans le rang. La distance est alors délibérément créée et entretenue par l’acheteur. Le vouvoiement n’en est qu’un lointain reflet. Aujourd’hui, à l’heure où les notions d’open innovation, d’entreprise étendue ou d’écosystème s’appliquent en premier lieu aux fournisseurs, cette attitude est remise en question.
En effet, valoriser au mieux la ressource externe à l’entreprise exige de l’acheteur les mêmes qualités dont doit faire montre un manager vis-à-vis de ses collaborateurs : l’inspirer, la motiver et la recadrer quand nécessaire. Pourquoi donc vouloir créer des barrières sur la forme avec ses fournisseurs ? Les embarquer complètement dans l’entreprise n’empêche pas de faire preuve d’une très grande exigence envers eux. Les acheteurs les plus performants ne sont-ils pas ceux qui donnent envie aux fournisseurs d’offrir le meilleur d’eux-mêmes pour les satisfaire ?
Pour ma part, j’ai fait le choix depuis longtemps d’essayer avec mes partenaires, collaborateurs ou clients de mettre le formalisme derrière nous dès que possible pour se concentrer sur ce qui me paraît être l’essentiel.
Au fond la juste distance entre un fournisseur et un client se résume en deux mots : confiance exigeante. Pourquoi se priver de montrer une forme faite de confiance et de proximité avec le tutoiement ?… Tout en demeurant très exigeant sur le fond !
