Cette expression un peu désuète fait encore florès chez certains patrons. Par les temps qui courent, quoi de plus naturel que d’essayer de récupérer de ses fournisseurs un peu de marge que les ventes ne veulent plus dégager ? Voire des liquidités en faisant trainer les règlements ? Après tout, ce n’est que faire remonter d’un cran dans la chaîne alimentaire les vilenies subies de ses propres clients…
Les acheteurs à qui l’injonction est adressée la reçoivent rarement avec le sourire. D’une part, ce n’est jamais agréable de s’entendre dire quoi faire – un objectif général, soit ! mais la manière demeure de votre ressort ! Ensuite, à moins d’être un joyeux sadique, revenir vers ses fournisseurs pour essayer de renégocier des termes contractuels en employant la manière forte n’a rien d’une promenade de santé. Enfin – et c’est là l’essentiel – faire excessivement pression sur des fournisseurs au point de les fragiliser est une vue très court-termiste. Faut-il vous rappeler que « serrer le kiki » veut dire « étrangler » ?
Toutefois, rien ne serait pire que de repousser en bloc sa demande en prétendant que tout a déjà été fait. Ce serait à la fois incroyablement arrogant, franchement maladroit… et rarement vrai… Les achats ne font-ils pas partie intégrante de l’activité de l’entreprise pour le meilleur et pour le pire ? ne doivent-ils pas vivre au pouls de l’entreprise ?
Une fois le moment désagréable passé, analysons calmement la situation. Un patron est dans son rôle en exigeant des efforts supplémentaires de ses fournisseurs en période de crise. Il peut y aller de la survie de sa propre entreprise et, après tout, les fournisseurs perdraient un client si on en venait à arrêter son activité. Ensuite, un dirigeant se doit de provoquer des coups d’accélérateur chez l’ensemble de ses managers. C’est une manière de remettre en cause les situations présentes dans lesquelles on a fini par se glisser confortablement, et même de se remettre en cause. En matière d’achats, quoi de plus de sain que de chasser de son portefeuille ces fournisseurs qui y figurent depuis trop longtemps, passés sous le radar, et qui profitent d’une rente de situation ?
Charge à l’acheteur d’agir avec méthode et discernement en accord avec son patron. A quel point peut-il sacrifier le long terme aux exigences du court terme ? Quels engagements à venir peut-il prendre envers les fournisseurs en retour de sacrifices immédiats ? Des fournisseurs peuvent y retrouver leur compte. Par exemple, exiger un stock en consignation pour soulager sa trésorerie constitue une manière de renforcer ses liens avec un fournisseur sur le long terme. Il s’agit aussi de revenir à ses stratégies d’achats par catégorie et de voir sur lesquelles la concurrence est un levier qu’il peut actionner de nouveau et plus fortement. Enfin, la transparence envers les fournisseurs sur les motifs de l’initiative est fortement conseillée – elle est souvent payée de retour.
Donc, ne cherchons non pas à étrangler nos fournisseurs – seulement à exiger d’eux fermement et avec mesure des efforts partagés.
