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LA REVOLUTION HURLANTE DES ACHATS

By 15 April 2013 December 17th, 2018 No Comments

Il y a une dizaine d’années, je cosignais un ouvrage intitulé « La Révolution discrète des Achats » qui montrait en quoi l’avènement d’outils comme l’eSourcing ou l’eProcurement accompagnait une évolution profonde de la Fonction Achats.

 

Camarades, l’heure de la Révolution hurlante des Achats a sonné. Prenons nos mégaphones et marchons. La Fonction a besoin plus que jamais de communiquer et même de hurler sa transformation.  Chaque jour je constate ce besoin pressant : des Directions Achats ont su engager un changement profond de leur Fonction, établir une vision fédératrice, faire monter leurs équipes en compétences, les motiver, engager des chantiers structurants sur la démarche achats mais ces changements demeurent inconnus ou au moins incompris du reste de l’entreprise (ou de la collectivité publique) et parfois des fournisseurs.

 

Le drame, c’est que la transformation de la Fonction Achats et sa communication à toutes les parties prenantes vont forcément de pair. Par exemple, à quoi bon former un acheteur sur la gestion d’un panel fournisseurs ou sur l’analyse fonctionnelle, si les techniciens continuent de traiter directement avec leurs prestataires de services de maintenance ou s’ils débarquent dans le bureau de l’acheteur en lui demandant de négocier l’achat d’un équipement avec un fournisseur qu’il a déjà sélectionné ? Inversement, si ce même technicien implique l’acheteur dès la rédaction du cahier des charges mais que celui-ci s’avère incapable de formuler une approche achats originale, de trouver des fournisseurs innovants ou de transformer l’expression de besoin en dossier de consultation attractif, sa légitimité sera torpillée pour longtemps. Sensibiliser l’ensemble de l’entreprise à la valeur que crée ou peut créer sa Fonction Achats doit être haut placé sur l’agenda du Directeur Achats et même de son DG.

 

La bonne nouvelle, c’est qu’il n’y aucune fatalité dans ce domaine et que le moteur de la réussite est bien identifié : c’est  la communication structurée de la Fonction. Toute Direction Achats peut rendre sa Fonction efficacement communicante en déroulant une démarche réfléchie.

Autant les leviers choisis pour cette démarche dépendent de chaque entreprise, autant leur point de départ est commun : l’établissement d’un plan de communication. Ce plan répond à quelques questions simples : quel message ? pour quel objectif ? à qui ? comment ? quand ?

On retrouve souvent les mêmes cibles prioritaires du plan de communication: en tout premier lieu les acheteurs eux-mêmes, puis les Directions d’entités, les fournisseurs et les éventuels villages gaulois qui  varient beaucoup d’une entreprise à l’autre – direction informatique, marketing, juridique, ingénierie etc…

 

L’arsenal de communication interne à la Fonction Achats peut être bien maîtrisé (séminaire acheteurs,  intranet, newsletter etc..) mais la communication aux parties prenantes s’apparente souvent à un chuintement dans le désert. Le Directeur Achats incarne bien entendu la Fonction et se fait fort de porter la bonne parole. Mais, d’une part ce n’est pas forcément son exercice favori, et d’autre part il ne doit pas verser dans la litanie de success stories qui finissent toujours par irriter – en premier lieu les financiers qui ne retrouvent les fameuses économies affichées.

 

Un ami marin qui avait connu les latitudes australes lors d’un Vendée Globe Challenge me parlait des 40èmes rugissants, des 50èmes hurlants et des… 60èmes aphones. Donc pas trop de communication : juste un hurlement raisonné et réfléchi. Et vive la révolution !

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