Aux achats, il y a des chiffres qu’il faut connaître et d’autres dont il faut savoir s’affranchir
Comment ne pas être envouté par la magie des chiffres *? Dans le monde de l’entreprise, les chiffres perdent un peu de leur magie mais certainement pas de leur pouvoir. Les acheteurs, qui jonglent avec les coûts, entretiennent une relation compliquée avec eux. Certains sont cajolés tous les jours et d’autres superbement ignorés. Regardons en quelques-uns.
CA, EBE et FCF
Commençons par trois chiffres essentiels pour l’entreprise : CA, EBE et FCF. Ainsi connaître le chiffre d’affaires de son entité et du groupe auquel on appartient, c’est le minimum qu’on puisse attendre d’un acheteur qui représente l’entreprise auprès de fournisseurs. Le CA et son évolution disent implicitement d’une part dans quelle cour le fournisseur va jouer et d’autre part dans quelle dynamique s’inscrit l’entreprise. L’EBE (excédent brut d’exploitation) permet de bien positionner la contribution des achats quand on connaît la dépense totale externe. Prêter attention à son évolution, c’est, pour l’acheteur, une manière de vivre au pouls de l’entreprise. Enfin l’évolution du FCF (flux de trésorerie disponible) permet de rattacher aux besoins de l’entreprise le travail des achats sur les termes de paiement fournisseurs ou sur les moyens de réduire les stocks payés.
Montant de la dépense
On le sait, il n’est pas toujours simple de connaître le montant de dépense pour une catégorie donnée ou sur un périmètre de responsabilité. C’est tout l’enjeu du « spend analysis ». Homogénéité des classifications achats entre entités, affectation au bon code d’une dépense… autant de conditions qui n’existent pas toujours et qui rendent les chiffres approximatifs. Au-delà de l’exactitude, certains acheteurs n’en ressentent pas le besoin : soit parce qu’en tant qu’acheteurs projet, ils se concentrent sur les seuls montants nécessaires au projet soit parce qu’ils travaillent consultation par consultation sans égard pour la dépense totale annuelle ou mondiale par exemple. C’est pourtant bien le premier pas nécessaire pour élaborer une stratégie par catégorie – indispensable pour progresser.
Economie
Voilà un chiffre qui garde toute sa magie: ciselé par les acheteurs, scruté par les directeurs achats, vilipendé par les fournisseurs, questionné par le directeur financier… Economies récurrentes, coûts évités, économies sur Capex non-récurrent, économie sur budget, économies sur coût complet… même avec des règles bien établies, les économies donnent toujours lieu à interprétation. Je suis tenté de proposer aux acheteurs, à l’inverse des autres cas, de prendre du recul par rapport à l’économie réalisée pour arriver à mettre l’accent sur des éléments qualitatifs : valeur créée, nouveauté dans l’approche, sécurité supplémentaire. Il est bon de savoir s’affranchir du montant d’économie.
Son propre coût
Combien je coûte à mon entreprise? Et combien je lui rapporte ? Voilà des questions que se pose tout employé. Certains s’essayent même à un ratio : un acheteur doit « rapporter » en économies 5 à 10 fois son coût. C’est certainement très réducteur de la valeur créée par l’acheteur, mais indépendamment du chiffre, se poser la question quand on reçoit sa feuille de salaire constitue un exercice très sain – soit pour le faire valoir auprès de son manager soit pour redoubler d’efforts.
En somme, au-delà de leurs données de négociation, les acheteurs doivent maîtriser des chiffres qui leur permettent d’être bien en phase avec l’entreprise.
*Regardez par exemple sur Google le tour de magie que vous pouvez faire avec « 1089 »
